El año pasado, Sebastián salió de viaje con sus amigos a una finca maravillosa, pasando tres días muy soleados en los llanos orientales colombianos, realizando muchas actividades diferentes: piscina, cabalgatas, deportes, juegos al aire libre y un montón de momentos divertidos con sus mejores amigos. Esos tres días fueron grandiosos, excepto por un pequeño detalle, y era que se encontraba a casi a 150 millones de kilómetros, con miopía y que por esos días estaba totalmente emocionado, el sol.
El sol, ese querido amigo que nos da calor, que hace los días más alegres, pero que a veces incomoda al conducir, al montar en bici o al salir de viaje.
Sebastián, pasó días muy felices, pero por su miopía, que está por encima de 1.75, dejó de divertirse con algunas actividades. Sus lentes con tecnología fotosensible, no estaban funcionando de manera ideal; estaban bien para la ciudad, pero debido a la intensidad del sol en ese territorio, ya no eran tan funcionales; no en vano tuvo que pagar la apuesta en el campeonato de tejo que hicieron el domingo antes del asado.
Y había otro detalle, pequeño, quizás superficial, pero que también le estaba “dando duro” cuando veía las fotos que se tomaban en grupo. No se veía tan bien como esperaba. Para Sebastián, estando todos en pantaloneta, bikinis y lentes oscuros el grupo se veía genial, como uno de esos grupos de película de terror en spring break, excepto él. Él parecía el típico nerd fuera de sitio que tarde o temprano terminaría siendo el primero en ser atacado por el monstruo de la laguna. Entonces tenía dos opciones, usar sus lentes y poder ver lo que estaba haciendo; o usar un par de gafas oscuras compradas por $25.000 en el almacén del pueblo, y obvio, no ver ni pío.
A sus 29 años, 7 de miopía creciente, aún muy joven para pensar en operarse, Sebastián no tenía ni la más remota idea de que podía comprar lentes oscuros con fórmula, como lo describía a sus amigos antes de que escucháramos su historia. Cuando conoció las tecnologías fotosensibles se maravilló y no escatimó un peso en adquirir sus nuevos lentes, pero aún así le estaba haciendo falta ese toque chic, que dan los diseños de gafas oscuras o polarizadas como las conocemos y recomendamos en nuestra industria.
Desde hace tres años, Sebas se subió a su bici y la convirtió en su medio de transporte de elección. Anda por la ciudad con todo su equipo y su querida “burrita” tipo fixie, la que cuida a veces más de lo que hacemos algunos con nuestros carros. Hace unos meses como todas las mañanas antes de salir a su trabajo como arquitecto, tomó sus gafas fotosensibles, se puso su casco, guardó todo en la alforja y tomó la cicloruta de la carrera 19 en Bogotá hacia el sur, un poco enfrentado al sol intenso que hacía esa mañana y le alcanzaba a deslumbrar un poco, para llegar 20 minutos después a su trabajo, encender el computador y empezar a imaginar el nuevo diseño interior para un local de optometría nuevo que se lanzaría en el norte de la ciudad.
Como buen arquitecto y diseñador, Sebastián empezó a investigar sobre la marca, los productos, las tendencias, la moda actual y antigua para proponer un diseño diferencial, que encantaría a los compradores y que con cada momento del recorrido de compra, se fueran presentando mensajes contundentes y aspiracionales para que los visitantes adquirieran sus nuevas gafas. Y allí, entre miles de imágenes en su buscador, encontró lo que por tanto tiempo había pensado. En la imagen de un hombre parado en la cima de una montaña con su atuendo de escalador y sus gafas oscuras, mirando hacia un sol intenso en el fondo, con cara de satisfacción, un mensaje (que ahora no recuerda) sobre los lentes polarizados NuPolar y su alta tecnología que permitía tener una mirada ideal y segura bajo altas exposiciones a la luz solar, sin poner en riesgo sus ojos.
Esto lo llevó a distraerse por varios minutos de su objetivo de diseño, pero unos días después, tuvo oportunidad para lucirse ante el cliente, con los conceptos que estuvo usando para la sección de lentes polarizados gracias a toda la buena información que encontró y aprendió sobre los lentes polarizados y cómo en realidad son una herramienta fantástica para activar la venta de otro estilo de producto que tal vez no es tan común, precisamente por la falta de conocimiento que el mercado en general tiene sobre esta posibilidad.
Un par de días después de que aprobaran el proyecto, Sebastián ya estaba hablando con su cliente para adquirir su primer par de lentes polarizados NuPolar y estuvo sentado por varias horas con la asistente revisando marcos, tomándose fotos, compartiéndolas con algunas amigas que le dieran su opinión hasta encontrar ese marco casi perfecto para su rostro. Estaba ansioso por poder lucirlas con su bici por la ciudad, en la ciclovía y obvio, en el próximo paseo; pero aún no sabía cómo iba a ser su vida con ellas.
Supimos hace poco que durante esa semana que estuvo esperándolos, se la pasó hablando a sus amigos de sus nuevas gafas y según nos dijo, todos estaban intrigados sobre el producto. Ninguno había escuchado de ello, pero varios habían tenido ya la misma duda que él. Ahora eran 4 o 5 personas a la expectativa por el resultado de este “experimento” que estaba haciendo Sebastián. ¿Pero por qué le llamó experimento? Bueno, para él, desde que empezó a usar lentes formulados la vida se había quedado detrás de un marco y las usaba para todo, ver bien es algo que para algunos es difícil dejar de hacer y más cuando tienes un trabajo tan visual como la arquitectura; pero desde entonces algo había cambiado y es que o veías bien y te aguantabas el sol en tu cara o salías con gafas oscuras regulares y, bueno, la caída podría ser peligrosa. Tras siete años de gafas, 4 de filtros fotosensibles que la verdad le eran útiles pero no eran sus favoritos, imaginarse la vida en un día soleado con lentes realmente oscuros y con los que se sintiera cómodo con su apariencia, no era fácil. Entonces el plan ahora era ver qué tal le funcionaban. El resultado, ya hoy tres de sus amigos también tienen lentes polarizados. Y claro la coprotagonista de esta historia es la óptica, o mejor el optómetra/cliente con quien tienen una buena relación y a quien ha recomendado con sus amigos para que él, les haga sus nuevos polarizados.
Cuando Sebastián le presentó el proyecto y usó como eje central los lentes polarizados con todas las sustentaciones sobre las tendencias de compras de los consumidores, el optómetra visualizó una oportunidad que se le había pasado frente a las narices y se dedicó durante a algunos días a profundizar su conocimiento sobre los lentes polarizados y ya que su arquitecto le había mencionado NuPolar, fue esta su marca de elección y comparación.
¿Qué encontró nuestro nuevo gran amigo? Bueno, empezando por lo básico, la variedad de colores con los que cuenta NuPolar, sobrepasa a todos los otros fabricantes, dándole más versatilidad al cliente al momento de elegir. Por otro lado están los materiales, que se convierten en una fuerte herramienta de venta ya que se acomodan a las necesidades del comprador tanto de su cotidianidad como a su presupuesto. Y por último, el componente técnico y es que con nuestra marca, encuentra que realmente está ayudando a proteger los ojos y hasta la vida de sus pacientes, con los altos niveles de reducción de brillo reflejado y bloqueo total rayos UVA y UVB.
Aquí surge una gran inquietud que hemos tenido los fabricantes como Younger Optics y que hemos visto en mercados, ocasionalmente, tan difíciles y competitivos como el latinoamericano, donde hay bastante oferta y quizás una demanda difícil que nace de los recursos limitados del consumidor, contrastados con el modo de compra de estos mismos, donde suele ser por necesidad o impulso y pocas veces se cuenta con educación o investigación frente a estos temas.
Comparando el mercado óptico con el mercado de la tecnología, vemos todo tipo de productos, desde especializados hasta genéricos. Y el punto de diferenciación, está en que cuando vas a invertir una cantidad importante en, por ejemplo un equipo móvil, el comprador pregunta, investiga y suele llegar a una decisión informada y ajustada a su propio presupuesto; lo que no sucede en la óptica, donde el cliente va porque dañó, perdió o le prescribieron lentes, pero pocas veces se da a la tarea de entender las tecnologías con las que contamos, las diferentes soluciones y posibilidades, terminando de alguna manera siendo asesorados por un vendedor tradicional, ocasionalmente por los optómetras y mayoritariamente comprando por impulso de acuerdo a las posibilidades de pago y financiación ofrecidas.
Sebastián no es un cliente tradicional, o al menos dejó de serlo cuando su trabajo lo llevó a encontrar un producto y unas tecnologías que creía inexistentes. Conocer lo llevó a preguntar y preguntar se convirtió en cuatro compradores de un segundo o hasta tercer par de lentes, que probablemente puedan traer otros tres o cuatro compradores potenciales cada uno. Una reacción en cadena frente a una clientela informada. Entonces hoy nos preguntamos ¿Qué sucedería si desde los puntos de venta también aprendemos a ver el potencial de un producto que más que necesario puede ser útil y aspiracional para un mercado en el que los lentes son cada vez más necesarios?
Para más información visite, www.youngeroptics.com o www.nupolar.com